《成为优秀的快消品区域经理》-第1本快消品区域经理的实战操盘宝典！一本将案例和理论体系相结合的区域市场实战指南。 电子书 mobi pdf txt word 2024 下载

　　作者十多年的亲身经历和快消品行业的一线经验，为“区域经理”们做出行之有效的工作方法总结。

实用：鲜活情景案例与具体操作的动作分解，手把手解决困惑和问题。

各个击破：掌控市场 内部管理 常见误区 工具箱 自我提升，37个“怎么办”全面系统分析区域经理的工作关键点。

本书可以作为区域经理的“速成催化器”，也让提升销量、团队管理等常见困难不再“困难”。

章　掌控市场　

　第1节　如何处理市场遗留问题　

　第2节　如何治理窜货　

　第3节　如何破解旺季经销商资金难题　

　第4节　如何做好区域促销　

　第5节　如何进行新产品推广　

　第6节　如何提升市场销量　

　第7节　如何掌控好市场费用　

　第8节　如何做好旺季市场工作　

　第9节　如何做好市场调研工作　

　第10节　如何规划渠道和产品　

　第11节　如何管理经销商　

　第12节　如何对待未完成销量的经销商　

　第13节　建立分销商需要把握哪些原则　

　第14节　如何调动分销商的积极性　

　第15节　市场运作如何谋定而后动　

第二章　内部管理

　第16节　如何打造销售团队　

　第17节　如何管理下属　

　第18节　如何管理驻经销商处的业务人员　

　第19节　如何激励下属　

　第20节　如何授权　

　第21节　如何有效地召开区域会议　

　第22节　如何与上级、下级有效地沟通　

　第23节　如何有效地管理时间　

　第24节　如何让出差更有效率　

第三章　常见误区　

　第25节　市场工作应避免的几个误区　

　第26节　新市场开发应避免的几个误区　

　第27节　为人处事应避免的几个误区　

　第28节　如何正确对待你的业绩　

第四章　区域经理工具箱　

　第29节　市场开发计划书　

　第30节　促销申请　

　第31节　月末工作总结　

　第32节　年度营销计划　

　第33节　年终总结报告　

　第34节　需要掌握的几种分析工具　

　第35节　需要了解的几个财务常识　

第五章　自我要求　

　第36节　应该具备的能力　

　第37节　应该具备的品质　

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　　精彩书摘 如何进行新产品推广

　　有了新产品意味着对付竞争对手多了一个武器，市场销售就会多一个新的增长点和利润点。

　　企业的新产品即将上市，要求各个区域做好新产品上市的准备工作，听到这个消息，对于上任已经半年的A区域经理李东风来说，既是高兴的事，又是忧愁的事。高兴的是，有了新产品等于是多了一个对付竞争对手的武器，市场销售又多了一个增长点和利润点；而让李东风忧愁的是毕竟自己上任才半年，在这半年里刚理顺了市场，有很多东西还处在学习的过程中，对于怎样推广好新产品自己心里还没有把握，过去也没有推广新产品的经验，突然要接手新产品的推广工作，他心里有些发怵，害怕自己失败，从而无法向公司交代。万般无奈之下，李东风决定通过电子邮件向有着丰富的市场经验的区域经理马凯请教，请马凯提出一些好的想法，供自己参考一下。在收到李东风的电子邮件后区域经理马凯很快给李东风回复了自己的意见。

　　马凯认为需要从以下几个方面来推广新产品。

　　新产品推广需要避免的误区

　　（一）盲目追求铺货率

　　很多区域经理认为推广新产品铺货率越高越好，因为终端能见度高，就会吸引消费者购买，符合“看得见、买得到”的营销原则，从理论上来看这是对的，但在实践中却并非如此。

　　1?新产品是“新面孔”，消费者接受与认可是需要时间的。

　　2?新产品之所以叫新产品，原因在于无销售基础、无固定客户群，虽然有尝试购买的消费者，但总体消费人群有限。

　　3?新产品的快速流转要求渠道快速消化掉，否则便会产生滞销从而引发退货。

　　4?大面积的铺货会导致终端推动力下降，因为对终端来说新产品是谋取高额利润的工具，大面积的铺货会使终端失去这一机会，推动力下降就意味着上市未必成功。

　　小提示：正确的方法是铺得越对越好，即先重点、后普及、以点带面，通过生意好的、对该地区具有影响力的、能快速销售产品的终端形成购买力、认识度和产品影响力后，再吸引小的终端销售新产品。

　　（二）盲目要求终端上货数量

　　出货量越多意味着终端货物越多，因为上货数量多意味着终端陈列面积大，虽然能吸引消费者的眼球，拉动消费者的购买力，但新产品的售后服务是位的。卖不动就要解决退货、换货的问题，对于终端而言一旦销售不畅，经销商就会失去信心，再好的产品也会在经销商眼里大打折扣。

　　小提示：正确的方法是宁缺勿滥，宁愿你的产品买断货也不能让新产品被积压，要十件货只能给五件，根据情况逐渐加量，可以用空箱陈列等方式来解决产品陈列和产品展示的问题。

　　（三）盲目追求低价格

　　认为质优价廉，价格低了肯定好卖，销量就大，因而把新产品的价格定得很低。但事实并非如此，新产品上市后，消费者不知道它到底应该卖多少钱，在没有同类竞品比较时更是如此。认为质优价廉就好卖，这只是一厢情愿，消费者不买账，而且新产品一开始就低价上市，消费者会认为产品品质不好，毕竟消费者有“一分价钱一分货”的心理。

　　小提示：正确的方法是给新产品定一个合适的价格，待有价格沉淀效果后，再低价促销。

　　（四）盲目追求广告量

　　广告宣传有促进产品销售的作用，新产品上市广告宣传必不可少。因此，在新产品上市时就容易陷入这样的误区——广告越多越好。“脑白金”、“黄金搭档”不就是靠广告发展起来的吗？的确如此，但在行业趋于微利的时代，你能投得起这么多的广告吗？在低利润时代过多地广告投入，只会让消费者认为买产品是在付广告费，上市的结果可想而知。

　　小提示：正确的方法是适度地投入广告，充分地考虑新产品的利润空间与销量，制订合理的广告计划。

　　（五）盲目追求品种的多而全

　　认为多品位、多品种、多规格的产品可以满足不同的消费需求，可以适应市场细分的要求，反正上市的推广费都一样，但从市场角度来分析就会发现这种上市的方法存在严重的问题：

　　1?使消费者分流，消费者选择盲目；

　　2?无法集中资源重点推广产品，造成资源的浪费，迷失推广重点；

　　3?造成同品类产品互相竞争，导致新产品上市整体量过大，分开量过小，给生产带来困难。

　　小提示：正确的方法是找出主推产品和潜力大的产品重点推广上市，待形成规模后，再细分产品，这样分阶段地跟随入市既可增大成功的概率，又可避免不必要的风险。

　　（六）盲目追求推广费

　　认为推广费用越多终端就会越卖力推荐，经销商就会大量进货，业务员就会越卖力工作。但结果反而是：终端价格混乱，经销商对利润的高追求和业务员一味追求供货量，造成货物的过度积压，终新产品推广费没有了，产品也死了。

　　小提示：正确的方法是将适度的推广费和合理的推广策略进行有机结合，并做好监督和管理工作，避免进入推广误区。

　　（七）盲目追求促销活动

　　促销活动是新产品上市推广的常用手段，是对推广费用的一种有效补充，主要针对消费者，目的在于吸引消费者购买和尝试新产品，因此很多人就对促销力度与促销时间产生了不正确的想法。认为促销力度越大、时间越长效果就越好，单纯地认为没有不为两分钱心动的顾客，长时间的促销会稳定销量和消费群体。

　　问题是力度过大的促销让消费者对新产品的价格产生疑问，时间过长又使产品缺乏新鲜度，造成新品上市后期出现价格不稳定和销售增长缓慢等问题。

　　小提示：正确的方法是促销力度的适中与灵活多变的政策相结合，促销时间做好阶段性调整，既要防止价格体系混乱，又要避免消费者丧失对产品的新鲜度。

　　新产品推广需要做的工作

　　（一）充分了解新产品

　　每一个产品都有自己的特点与个性，区域经理只有充分了解新产品，才能找到新产品的卖点和利益点。充分了解产品：一方面来自于企业相关人员的介绍，另一方面需要区域经理去提练、挖掘，如产品新颖的包装、醒目的颜色、简洁、易记的品牌名称、名字等。

　　对于饮料或酒类产品区域经理好能通过亲自品尝，了解产品的本质、与竞品的不同点与优势。同时，通过深入了解新产品，可以让区域经理清楚如何向客户和业务人员介绍新产品，增强他们推销新产品的信心，清楚新产品的消费群体，明确自己的产品应该卖给谁、如何卖，从而制定出切实可行的推广方案。

　　（二）了解市场环境和竞品信息

　　针对所负责区域的消费水平、消费特性、消费心理和终端心理进行充分的调查和了解，找到新产品推广的立足点和突破点，确定新产品上市的策略与方法；了解竞品信息：竞品的价格、卖点、特点、优势、劣势以及促销手段、推广方法、运作技巧等，找到对手的不足之处，把握新产品上市的机会。对市场环境和竞品信息了解得越充分，新产品推广成功的可能性就越大。

　　（三）分析区域的网络渠道情况

　　根据对新产品的了解，区域经理需要结合区域终端资源对网络渠道进行分类，如二批网络、超市、酒店等，确定这些网络渠道在新产品上市中所承担的角色和能起到的作用，分析新产品是否应该进入这些渠道网络以及进入的时机，找到新产品需要进入的渠道和需要重点关注的渠道。饮料产品可以以超市为重点选择大的通路渠道；酒产品选择超市渠道同时以酒店为重点；果味牛奶产品则需要将学校与家属区门口的终端作为重点等。

　　（四）设计好利润空间与价格体系

　　新品上市充满风险，一是渠道方面要承担高昂的配送成本，同时要承担退换货和销售不畅的风险；二是要借助终端推动力，很多时候新产品上市成功与否终端推动力起着重要作用。因而在新产品上市之初，区域经理需要根据区域的实际情况设计相对合理的价格体系，在保证终端利润的同时需要预留出合理的价差来减少因退换货和销售不畅给渠道带来的风险，又补充了配送费用。

　　（五）制订好新产品上市的推广计划

　　新产品上市计划工作尤为重要，它是新产品上市能否成功的一个关键因素，因而在新产品上市前，要做好新产品的推广计划，保证新产品上市工作有计划性和目的性地开展，防止新产品上市的盲目性。

　　一般来说新产品上市计划主要包括以下内容：

　　1?确定上市的时间，即新产品进入区域市场的时间。决定好时间后才可以让经销商和业务人员提前做好准备。

　　2?定好铺货的时间表。要求铺货时间连续不间断为好，保证短期内完成。

　　3?确定铺货率和铺货量。确定A类、B类、C类终端的铺货率指标以及铺货数量，防止积压货物和销售点过密。

　　4?制订好新产品上市的促销方案。主要是制定符合市场实际情况的渠道或终端促销政策。

　　5?做好人员培训。主要是对产品知识、铺货技巧、铺货要求、工作目标的培训。

　　6?划分市场区域。主要是确定新产品在各个区域内市场的上市步骤和推动计划。

　　（六）要建立售后服务保障制度

　　新产品上市，终端对新产品持怀疑态度、有防范心理，怕销售不畅造成损失，往往会拒绝进货。因而新产品上市时要做好售后服务，通过建立退换货承诺制度保证新产品进入终端渠道，促进新产品成功上市。

　　（七）要加强终端生动化工作

　　新产品上市之初，由于消费者尚不了解新产品，特意购买新产品的概率几乎为零。因而要想让消费者快速了解新产品并实现销售，一方面需要终端的推介，另一方面需要将新产品或新产品信息充分地展示在消费者面前，让消费者在终端能随时看到新产品，了解新产品的信息，这就需要在新产品的推广过程中注重做好新产品在终端的陈列、展示和新产品宣传海报张贴的终端生动化工作，吸引消费者的目光，让新产品能够快速地被消费者接受。

　　小提示：区域市场的新产品推广，区域经理充分了解新产品和市场的实际情况是基础，制订出详细的市场推广计划和方案才能有备无患，才能让新产品推广多一些胜算。

　　作者简介 伯建新：

　　实战型营销专家、新疆市场营销协会副秘书长、《河北酒业》专家团成员、《品牌中国网》专家联盟成员。

　　从一线市场业务人员到某企业总经理，在快消品行业摸爬滚打十几年，洞悉快消品行业的发展趋势和特点，经历和见证了企业品牌的成长和企业的发展历程，亲身参与过不同市场的开发、新产品的推广和销售提升工作，有着丰富的市场一线经验。

　　与此同时，在实际的工作中善于将营销实践进行总结，撰写相关营销文章近百篇。2010年与中国工业品实战营销创始人、卡位战略营销理论的开创者丁兴良老师合著完成《回款决定一切——企业应收账款管理使用策略》一书。

　　媒体评论

　　写在前面 一位区域操盘手的“自白”　　

　　看到本书，我的眼前为之一亮。　　

　　我是从营销员做起，慢慢转到营销咨询行业的，一干就是近十年。在这段职业生涯过程中，一半是咨询工作，另一半是培训工作。咨询工作要求的是整合和创新，培训工作需要的却是不断地温故和重复。为什么会这样呢？这主要还是由培训的对象决定的。　　

　　假如将企业比作一个铁打的营盘的话，营销团队中的区域经理就是那不断流动的士兵，虽然无需真刀实枪地像战士一样拼杀，但一样需要冲锋陷阵——开发市场、搞定客户。在这其中倘若没有扎实的技术素养和业务基本功是不行的。　　

　　企业的用人机制是能者上庸者下。每年都将淘汰低效员工，同时也需要招聘大量的新员工，然而新员工不缺智慧、激情，缺少的就是行业经验。在正常的思维中，经验是依靠个人工作时间积累出来的。也许经历了无数次碰壁，遇到过无数次纠结，还会留下不少遗憾。一个区域经理成熟的标准就是阅历丰富，能有效地应对、解决客户的各种问题，能快速抢占市场份额、攻城略地。攻必克，守必坚，招之能来，来之能战，战之能胜。很多企业依靠残酷的市场淘汰来培养企业的合格人才。　　

　　可是这种人才培养的方式代价是巨大的。　　

　　一方面，花费大量时间，以市场严重损耗为代价；另一方面，残酷的“赛马机制”淘汰了大批业务员，增加了企业的运营成本。“赛马机制”并非不好，但是那些被大量淘汰的所谓的“劣马”，有很多是因为缺乏经验和客户积累而在短期内无法突破销量。这些人倘若坚持下去，其中也会有人成为企业中的又一匹“千里马”。　

　　本书的及时出现，基本解决了这个问题。　　　

　　作者通过自己多年营销实战的经验积累，将快消品行业中区域业务员经常面临的37个常见问题进行了归纳整理、融会贯穿，从而形成一本将实战案例和理论体系相结合的实战指南。　　

　　这就是一本区域市场的实战指南，教导区域业务人员如何在纷繁复杂的市场现象中找到解决办法。尽管37个问题也许囊括不了市场的复杂需求，但这37个问题却基本涵盖了所有的市场难点问题。这对一个市场新手来说不啻于一个不会说话的“奶妈”，即便对于那些经验丰富的老业务员来说，也能提升自己的专业能力。尤其是像我这种天天给业务员培训的老咨询人，读完本书后的感觉就是三个字——“真功夫”。我的遗憾就是在年轻时没能读到此类图书，因为它也许会改变我的足迹。　　　

　　诚然，提升业务员技能方面的刊物有很多，网络上也能搜到不少，但大部分都是不成系统的，只能算是见招拆招、临时应对的策略。一个业务员若想成长为销售经理、营销总监，看此书不失为一条走向成功的捷径。　　

　　37个问题宛如37粒珍珠，贯穿在一起必将发出璀璨光芒！和君咨询合伙人、资深咨询师高春利2012年6月6日前言一位合格的区域经理，不仅能武（销量和业绩），还要能文（善于总结、善于动笔）；需要勤劳智慧，更需要不断地学习和思考。

　　为什么写这本书我在快消品行业里从业务员起步到区域经理直至做到分公司的总经理，十几年的工作历程，其中有苦有乐、有失败也有成功。我想把自己在工作中的点点滴滴记录下来，一是对自己十几年的工作历程的一个总结，二是希望能与更多和我一样至今仍奋战在市场一线的营销人员一起分享一下心得。机缘巧合之下，2012年通过网络认识了博瑞森图书出版公司的马优女士，双方都有合作的意愿，经过几次沟通后，我们对书的内容、形式有了一致的看法。写作与区域经理相关的内容，因为中国大多数企业里区域经理的岗位至关重要。

　　原因主要有以下两点。

　　1?区域经理作为企业的一个营销中层管理者，在市场一线工作，了解市场，对上与公司总部的各个部门配合工作，对下指导企业的基层市场、经销商和基层员工的工作，工作的好坏往往关系到企业的发展。

　　2?目前营销区域化的特征越来越明显，没有区域化的产品和区域化的营销策略，企业销售额要增长极其困难。

　　本书有哪些特色本书采用案例加实践的形式来写，理论知识很少，重点是告诉你应该如何解决问题，当然本书还有其他的特色。

　　1?本书是根据快消品行业的特点来写的，虽然立足于快消品行业，但是对于一些工业品和耐用品的销售人员也有实际的指导意义。

　　2?本书通过37节的内容，将区域经理工作中经常碰到的问题，一一进行罗列，并就每个问题给出了解决方案。

　　3?本书的案例和解决方案都源于区域经理的实际工作，这些个人工作经验都是在实践中得到验证的，对于区域经理而言更有针对性也更实用。

　　本书为谁而写

　　1?正奋战在市场一线的基层业务人员、业务主管，可以通过本书不断地提升自己，为自己的未来打下基础。

　　2?区域经理或即将成为区域经理的销售人员，可以借鉴本书解决在工作中遇到的问题。

　　3?中层管理者或小企业老板，通过本书可以更加了解区域经理，更好地管理和指导区域经理。

　　在本书的写作过程中，我得到了很多帮助。感谢现在和以前工作的企业和领导的支持和帮助；感谢博瑞森图书出版公司为本书的付出，尤其是马优女士在本书写作期间不厌其烦地给予指导；感谢我的父母、我的爱人和我的儿子在我写作这本书的过程中给予的理解和支持。

　　伯建新2012年6月

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编辑推荐

　　第1本快消品区域经理的实战操盘宝典！

　　作者十多年亲身经历、行之有效的实战方法总结。

　　以案例加解决方案的写作形式，全面系统分析区域经理关键点，助你更专业。

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《一位销售经理的工作心得》：实战派倾囊相授*实用的营销管理方法。

书摘插图

• 作者： Steven 发布时间：2013-08-11 07:08:01

  这种书只适合享受特供的人士阅读。

• 作者： yuzuru-cielo。 发布时间：2020-02-20 12:04:07

  这本书太美了，让人读完也很想离群索居一把。但是在作者眼里耳中的自然馈赠，普通人未必接受的了。梭罗的矛盾之处在于，做最出世的事，却说着最入世的话，哲学感悟中闪烁着点点黑色幽默，有晦涩之处，需要再三体会，也有大段描景，让人心旷神怡。虽然后来知道里面也有个人YY的部分，但并不影响这本好书带给我愉快的阅读体验。卢梭推崇的是摒除物欲，吃最少量的食物，追求最本真的东西，不将体力浪费在劳作上，而是致力于丰富精神，创造和纪录。瓦尔登湖四季的美，源于顺其自然，去掉人们狂妄的雕琢，一切都是神的巧思。对于我本人来说，属于物欲较为不节制的类型，偏偏还乐于囤积，所以能够经常使用之物充其量也就大约为拥有量的10%。鉴于上述，此书还真值得多读几次，品味一番，本人也许能过上更为有意义，更为诗意的生活。

• 作者： 据说， 发布时间：2010-02-07 20:38:30

  感觉一般，，

• 作者： Summer_17 发布时间：2023-10-25 13:23:11

  外聘老师给的书，沙盘对小孩子还是很有用的。

• 作者： 文心孤竹 发布时间：2021-12-30 23:48:16

  本书收录了刘慈欣的《欢乐颂》、谢云宁的《外面的宇宙》、王晋康的《一掷赌生死》、索何夫的《魂兮归来》《二人谋事》、陈凡炜的《方外昆仑》。

• 作者： 一默 发布时间：2013-11-06 12:31:35

  #恒阅# 不错的小书，简明清晰易读。

• 从穿越亚洲腹地认识斯文·赫定

  作者：伲凹 发布时间：2022-01-07 23:42:48

  从马可波罗航行开始，其实直到19世纪中叶，中亚在很大程度上仍不为人所知。直到 19 世纪后半叶，中亚的地理探索才真正开始，主要有俄罗斯人，当然也有欧洲地理学家，斯文·赫定便是其一。

  斯文·赫定于1865年出生于斯德哥尔摩。很小的时候，他就着迷于儒勒·凡尔纳的作品以及戴维·利文斯通的丰功伟绩。12岁时，斯文·赫定决定追求作为冒险家的生活。在孩提时代就对地理探索产生了浓厚的兴趣，在这种探索中，英雄主义与科学成就不谋而合。他知道，19世纪后期，那些穿越沙漠、冰封海洋，征服山脉、到达河流源头、深入丛林，并以他们的观察填补地图空白的人，往往都成为民族英雄。当时瑞典的科学考察主要是派往北极地区，而这个国家最重要的探险家无疑是尼尔斯·阿道夫·埃里克·诺登斯科德，他是第一个完成东北航道和环游亚洲的人。1880年4月24日，时年15岁的斯文·赫定与他的家人和大多数斯德哥尔摩人一起迎接尼尔斯·阿道夫·埃里克·诺登斯科德凯旋归来。而这对他来说是一个决定性的时刻，他下定决心，他也将在多次成功远征后返回斯德哥尔摩，并受到同样的欢呼和迎接。他开始训练自己，阅读有关地理探索的书籍和期刊，并练习绘制地图，后来的远征中更是绘制了大量的惊人精确的景观和地质构造全景图。

  1885年，机缘巧合之下前往巴库之后，从此迷恋上了亚洲，这便有了后来的四次远征亚洲。

  第一次真正的远征从1893年持续到1897年，途经俄罗斯到达塔里木盆地。他在帕米尔高原绘制地图，然后转向盆地本身及其广阔的沙漠。除了地理和地质工作外，他还寻找考古遗址，不是出于考古原因，而是因为他们的发现将为他对盆地变化景观的研究增添实质性内容。其后探索了于阗周围的考古遗址。随之在塔克拉玛干沙漠深处发现多处重要遗址，然后转向探索塔里木河下游。最后通过绘制青藏高原北部的地图完成了这次探险。

  第二次探险从1899年持续到1902年（本书描述的便是此次远征）。

  第三次远征（1906-1908年）完全致力于波斯和西藏的地理和地形工作，没有任何考古内容。在波斯，他仔细探索并绘制了东部地区的大盆地及其盐湖和沙漠（卡维尔），解释了在最近的冰河期气候变化框架内这些迷人景观的形成。在西藏，他探索了雅鲁藏布江/上雅鲁藏布江以北的山脉，并将其命名为外喜马拉雅山。他还研究了青藏高原的湖泊，确定了雅鲁藏布江和印度河的源头。

  第四次远征于1927年至1935年进行，包括一系列活动，有时在多个领域进行，有不同的赞助商、参与者和项目。这一次，斯文·赫定率领着来自多个国家的各领域青年学者，主要是瑞典、中国和德国，在蒙古、甘肃西部、新疆、戈壁沙漠等地进行勘察。

  他的成就堪称典范。他在亚洲土地上度过了近20年，在该大陆最险恶的地区进行或领导探险和研究，并撰写了大约65本书和大量科学报告以及数千篇学术和政治论文。他的探险得到了私人赞助商（包括皇室）和瑞典政府的支持，但如果没有家人的实际帮助，他几乎不可能过上如此积极和富有成效的生活。当然也有对他死后的声誉不利的，他多年来一直致力于宣传保守的政治价值观和思想，尤其是他在两次世界大战期间大力捍卫德国的事业，甚至美化了其战时领导人。 再者便是摞掠文物……

  接下来我们说回本书，《穿越亚洲腹地》（上下卷），完整呈现了1899-1902年的第二次远征中亚。这回斯文·赫定再次致力于塔里木盆地。塔里木河本身已被绘制得很详细，此次付出了巨大的努力来填补其下游支流和神秘的罗布泊湖的位置。1900年3月，恰逢此时，他的探险队还取得了最重要的考古发现，即楼兰。一年后，对这个遗址进行了探索，收集了重要的物品和文件，证明了它对于我们理解丝绸之路这一段复杂历史的重要性。

  楼兰是一座古老的城市，它坐落在塔克拉玛干沙漠东北边缘的中国西部主干道上。从公元前 206年左右到公元260年，汉朝和匈奴就对该座城市的控制权发生了争执。中国最终夺得控制权并在该城驻扎了士兵，直到公元330年，塔里木河的水，也就是该城的供水源，停止流入楼兰，百姓四散，这座城市也就渐渐消失了。然而，斯文·赫定对楼兰的重新发现凸显了古代中国在塔克拉玛干沙漠的影响，显示了西方和中国之间的陆上联系。虽然其本人很少参与挖掘工作，但《国家地理》杂志在1901年以楼兰为特色进行宣传，不久之后，欧洲考古学家蜂拥而至，开始挖掘该遗址，这也导致大量中国古代文物被转移到欧洲。

  第二次远征的余途致力于到达拉萨的失败尝试以及最后一次东西穿越和青藏高原的测绘。完成这些研究后，斯文·赫定转向实现童年梦想，探索西藏高原，并在登上青藏高原后，向南前进，目标是拉萨。他试图到达欧洲人禁止进入的拉萨市，但徒劳无功，后被迫在军事警戒下向西转向前往拉达克边境。此次远征也将进入尾声。

  整个旅途中，斯文·赫定习惯记录每一个名字，每一个通道，和毗邻国家的不同特点，城镇、乡村、湖泊、河道、沙漠，诸如此类的事情他不仅记在了地图上，还将它们画出来许多。这其中还有大量的人物风景素描，此外他还拍摄了两千多张照片，制作了大量标本。（本书配有大量图片和手稿以飨读者）

  他的科学文献和游记，配以他自己的照片、水彩画和素描，不难看出斯文·赫定结合了伟大的探险家、伟大的作家和技艺精湛的艺术家的品质；他健壮的体魄、身体的耐力、强大的意志、无尽的耐心和显得鲁莽的勇气多次使他渡过看似绝望的境地。他脚踏实地，在广阔的未知领域开辟了道路，四次远征，研究该地区的地形和地质，以及史前和现代文化，辛勤地致力于他的研究，在大量出版的书中详尽地记录了他的旅行，可谓是为训练有素的科学家铺平了道路。这样的斯文·赫定不仅作为19世纪的最后一位古典探险家，他也成为区域地理研究现代潮流中最活跃的代表之一。

  

• 鲜艳磅礴的星空

  作者：柏邦妮 发布时间：2009-12-30 10:37:16

  有一个豆瓣上认识的男生，学心理学，在圣诞节前的一天，

  想见见我，请我在我的书上签名，他好去送给一个朋友。

  这个温和敦实的人，还送给我一本书，是几米的《星空》。

  我已经很多年没认认真真的读几米了。

  我记得，二十岁那一年，我很喜欢几米。

  他的每一本书我都有，我干了一件画蛇添足的事，

  就是给他的绘本每一页写旁白，对白，独白，

  然后送给我喜欢的一个男生。这真是一件蠢事，

  对不起啊，几米。

  我没有想到《星空》是一本这样磅礴的杰作。

  几米给我的印象是琐碎细腻的小藤蔓，温柔悲伤的小花朵，

  但不是这样：一大片灿烂，丰盛，磅礴，鲜艳，自由的星空。

  故事非常简单，两个不知如何与这个世界沟通的孩子，他们相遇了。

  他们都那么孤独，但是却不同：女孩不安于这份孤独，男孩却安于孤独。

  他们把自己的孤独当成礼物，做了交换，然后，从对方手里，收到了一份勇气。

  之前，他和她只能承受这个世界，但是当他们在一起的时候，他们敢于逃离。

  几米在故事的前半部分，依然延续他标志性的画风，

  线描画，浓郁的色彩，诡异的小细节，隐喻的小意象……

  但是当两个孩子离开城市时，他摒弃了过往的风格，用油画的笔触，画出一个丰饶的世界。

  那几幅跨页的大画，美得惊心动魄，每一笔都是生命的欢呼。

  在小小的画格里饱受压抑的笔触，就像在城市格子间里饱受压抑的心灵，

  突然咆哮着怒放，挣脱了一切束缚，不再有繁复的修饰，琐碎的细节，

  只有整块的色彩，简单而直接的线条，直达内心深处。

  最牛逼的还不是如此，而是，回到城市之后，

  画风再度回到几米的老风格，他们分离，但女孩的生命质地已经悄然改变。

  这一点让我非常佩服，他不但能放，而且能收。

  但真的是以往的老风格吗？不是的，你仔细看，

  在线描画的基础上，多处用油画的技法，

  画的质感变了，就像人的质地也变了，

  就像一个生命，必须生活在城市里，但是内心，是一片山上的浩瀚星空。

  了不起的艺术家，都有一个共通之处，

  那就是为自己的内核，找到一个最合适的表达。

  而所有了不起的艺术作品，我以为，也有一个共通之处，

  那就是无论技法多么复杂，却呈现出不可思议的单纯。

  《星空》是了不起的。