抢单手记：销售就是要搞定人 倪建伟【正版图书】 azw3 书籍 免费 网盘下载地址

本书虚构了主人公倪峰从到某世界500强企业的一个风雨飘摇中的办事处工作开始，讲述了他如何在逆境中，在落后的局面下，运用销售智慧，拼抢得一个又一个订单的故事。这些故事既有作者亲身经历的案例，也有许多销售同行共同亲历过的场景，如实地反应了市场第一线销售人员的真实状态，也解密了在本土商业环境中如何才能取胜的各种销售规则、销售技巧和职场智慧。

文中先以大量的案例描写，验证销售理论和销售技巧，新增30000字抢单秘笈，不但强化了实战理论，更增加了部分对销售生活的感悟，使焦点不仅聚在销售本身，更将视野放在更广阔的生活，指导人们如何利用销售的思维和技巧决胜职场和取胜人生。

写在前面 -/ -成功靠自己导演 -0. -谁说搞销售的不是在搞艺术 -02. -在脑门上刻一个“忠”字 -03. -目标是成功的原动力 -04. -销售是从被拒绝开始的 -05. -在金字塔上挖得人才 -06. -订单活着是因为有人在左右 -07. -找对人，做对事，说对话 -08. -和稀泥也是一种艺术 -09. -跑在前面时要手握一把刀 -0. -小虫也能成龙，靠的是什么 -. -方向是的细节 -2. -你知道你想去的地方吗丶 -3. -不要死在目标的路上 -4. -被规则玩，还是玩规则 -5. -如何制造销售之势 -6. -走活“五步推销法” -7. -销售的名字叫“机会”，而不是工作 -8. -不“犯忌”，不“浅薄”，不“误事” -9. -对不同的人要用不同的“钩” -20. -销售三术之“察” -2. -销售三术之“异” -22. -销售三术之“勇” -23. -我与客户清一色 -24. -恐惧是个好东西 -25. -没有应该的，只有必须的 -26. -牛皮吹破也能做成生意 -27. -没有客户不是人 -28. -推荐信里藏着撒丶手锏 -29. -关键时刻狠就是对自己狠 -30. -公是公，私是私 -3. -用眼睛看到我的桶金 -32. -不要犯低级错误 -33. -你可以相信谁 -34. -人生必须高开高走 -35. -幸运是怎么来的 -36. -活下去就是成功 -37. -低调是的炫耀 -38. -广告美人的中级错误 -39. -重庆雇佣抢单记 -40. -每个单子后

倪建伟中国工业销售联盟创始人，曾在数家世界500强企业担任销售总经理曾就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill等世界企业，任办事处经理、销售总监、销售总经理等职。2009年在天涯发表《销售无冬天》，点击率过亿 20年出版《销售就是要搞定人——一个销售总经理十六年的抢单笔记》，销售管理榜单连续六年排名前十，累计销量过百万。

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我是一名演员。。。在人生的舞台上，我们每个人何尝不是一名演员?

“”不谋万世者，不足某一时；不谋全局者，不足谋一域“

忠心比能力重要，宁要一条忠心的狗，也不要一头离心的狮子。

客气有余 熟稔不足

先做朋友 再做生意

销售就是个试错的过程，不要怕失败。

一个销售新手成长为高手实在不易，都是用血泪和金钱砸出来的！

人人都仰慕出类拔萃 人见人敬的人。我们要在客户面前将自己伪装成他的同级别或者更高级别的人。

在邀请不下5次以后，王工终于答应一块吃饭了。

想得到人生的成功，就必须啃下硬骨头。

编辑推荐

本书虚构了主人公倪峰从到某世界500强企业的一个风雨飘摇中的办事处工作开始，讲述了他如何在逆境中，在落后的局面下，运用销售智慧，拼抢得一个又一个订单的故事。这些故事既有作者亲身经历的案例，也有许多销售同行共同亲历过的场景，如实地反应了市场线销售人员的真实状态，也解密了在本土商业环境中如何才能取胜的各种销售规则、销售技巧和职场智慧。文中先以大量的案例描写，验证销售理论和销售技巧，新增30000字抢单秘笈，不但强化了实战理论，更增加了部分对销售生活的感悟，使焦点不仅聚在销售本身，更将视野放在更广阔的生活，指导人们如何利用销售的思维和技巧决胜职场和取胜人生。

书籍介绍

本书虚构了主人公倪峰从到某世界500强企业的一个风雨飘摇中的办事处工作开始，讲述了他如何在逆境中，在落后的局面下，运用销售智慧，拼抢得一个又一个订单的故事。这些故事既有作者亲身经历的案例，也有许多销售同行共同亲历过的场景，如实地反应了市场第一线销售人员的真实状态，也解密了在本土商业环境中如何才能取胜的各种销售规则、销售技巧和职场智慧。

文中先以大量的案例描写，验证销售理论和销售技巧，新增30000字抢单秘笈，不但强化了实战理论，更增加了部分对销售生活的感悟，使焦点不仅聚在销售本身，更将视野放在更广阔的生活，指导人们如何利用销售的思维和技巧决胜职场和取胜人生。

• 作者： Soo Yung 发布时间：2020-01-15 10:39:12

  太中国特色社会主义销售了！太优秀了！边读边乐边和郎总津津有味地聊，必须值得整理一篇读书笔记。SY

• 作者： 云汀 发布时间：2018-08-28 14:44:32

  从没接触过销售行业，对电话销售也很反感，以后也不会进入销售行业。

  这本书让我见识了销售行业残酷的竞争，作者作为行业的赢家分享了众多有用的经验。

  对于现实上的人际交往还是很有作用的。

  看完这本书更确定自己不适合做销售了，半年就被淘汰。

• 作者： 我在人间放风筝 发布时间：2018-06-20 19:48:14

  【第二个故事看到结尾脱口而出Amazing】

  能遇到纳兰真的是太好了。

• 作者： 排排 发布时间：2019-07-23 15:35:35

  离我的生活还是太远了。。

• 作者： Sherry Baci 发布时间：2016-08-18 16:25:56

  学会搞定人，在销售行业取胜，接单量多多！

• 作者： FL 发布时间：2020-02-24 17:36:13

  接地气...了解国内人情世故必备...

• 生意人必看！

  作者：Hammer_ 发布时间：2015-07-28 21:52:15

  这本书看完之后一定要告诫自己多温习，太适合目前的自己去看了，订单不可能靠几次随便随便的在office的拜访，聊聊技术，扯一堆自己产品的卖点就能拿下，那是异想天开。

  想了想自己能成单的几个项目，

  1.金额20W，业主指定品牌，总包采购模式。

  成单关键：单子小，项目地点偏远（海南），竞争对手不重视，自己重视，报完价后紧密跟进，技术上也没有问题。

  这单子纯粹是属于捡的，但是后面也发生了很多故事，再小的单子都涉及到完整的买卖流程，涉及到利润，涉及到各专业负责人，所以一路下来也耗费了很多时间，精力。

  2. 金额80W，业主指定品牌，并直接采购。

  成单关键：合作伙伴有业主副总关系，强而有力的内线，并在别的产品与业主采购经理有过良好接触，再加上厂家和合作伙伴良好的沟通，技术上良好的配合，和产品本身的先进性，一步一步解决异议，所以利润做得不错，皆大欢喜。

  3.金额600W，业主直接采购。

  成单关键: 没有犯错。

  一开始其实没有太多关系可言,靠的就是良好的配合，真正满足客户的需求, 取得了关键几个人的支持, 还有就是价格

  运气成分居多!

  综上，就是自己有过签合同的经历，其实还是糊里糊涂，其实都是比较台面上，或者能找到一个很好的中介人，关系人家能搞得定，自己很直接去"搞定“客户。

  导致和客户的关系都是很表面，其实很多时候，要做到，客户是帮自己的，你在客户公司内部是有coach的，这样才有了成交的可能性。

  这部书，是战略层面的，讲的是整个工业品销售的规律，其中夹杂着技巧，并且非常接地气（太适合我，我就是不够接地气），里面毫无忌讳地讲到送红包，送礼，很大胆，所以读者估计也很喜欢！

  销售菜鸟必读..... 希望自己早日成为销售高手，完成原始资金的积累，早点有所成就！时间真的不等人，转眼间就一年一年过去了，毕业快三年了，时间荏苒啊，要尽快成长起来，努力工作，努力锻炼，努力学习，正循环，赶紧牛逼起来啊！！！

  End

  2015.7.28

  By Hammer

  书摘：

  1.打开客户心门最省钱，最有效的方法，就是赞美你的客户。

  2.总包的核心就是利润，价格战是有效的，别人做了关系，价格就高。

  如果是业主选择并指定品牌，那么你只要把握质量，一方面宣传质量（产品有多牛逼），一方面做推荐人，关键人和拍板人的工作。一般这个打法是有效的。

  有关系最好，但是也要注意客户的真正的需求，因为你不能确保你找的关系就一定替你办事，或者能掌控一切。

  3.销售中充满了阴谋和陷阱，一个销售新手成长为高手实在不易，那都是用血泪和金钱咋出来的。

  4.销售说到底是人与人之间的竞争。比竞争对手的sales牛逼，你成单把握就大了。

  5.商场如战场，不可不察客户内部，不可不擦己方。

  6.搞定关键人的前提是：1）你要善于鉴定人 2）你要敏感 3）你要能拉近和客户的距离

  要具备这样的能力，你必须1）多跑客户 2）善于总结

  6.人人都仰慕出类拔萃的人，你，我，客户都是这样。所以我们要在客户面前将自己伪装成他的同级别或者更高级别的人！这样客户才会敬重你，认可你，才会和你讨论工作，而不是忽悠你。

  7.要想成为一把利剑，首先就要学会包装自己！

  一.个人形象要弄好！

  二.身上一定要有一个抢眼的地方，例如手表，皮鞋，皮带等，证明你成功的过去和成功的现在，每个人都向往成功，所以客户也自然愿意和成功的你打交道。

  三.自信。

  8. 第一次见面时一瞬间的亮相，就足以决定一个人的身价。相亲的人总是第一次见面就决定是否要继续交流下去。

  9.做工业品销售，只要你丢掉一些幻想（幻想客户，自己的老板诚信，讲公平），二三年就可以改变自己的经济条件了。

  你自己想想，如果你够辛苦，每年总要签订几个合同。在你的人生经历中，你只要搞定一个大型客户，这辈子你就吃喝都有了。当然，前提是你能够将客户控制在你手里。

  （其实这就是有些厂家销售或厂家销售经理，后面跳出去自己做代理商的原因）

  10.别幻想和别人谈谈技术就能把合同拿下

  11.镇住客户，严格来说应该是吸引住客户，使客户对你产生兴趣。

  1.外形，要包装得体

  2.气质。要提高自己的气质。

  3.语言。多说肯定的语言，诱导性的暗示语言，最好搭配一些手势。

  4.自信。

  5.产品知识。产品知识很关键，要做产品的专家，这是内核。

  12.想得到人生的成功，就必须啃下硬骨头。关键机会的一次努力抵得上普通的几倍，几十倍的努力！

  例如连续一周都泡在客户那里，邀请不下五次请吃饭（意味着前面好几次都是拒绝), 然后通过更多的接触，吃饭，去让客户真正帮你，或告诉你真正能起作用的人或事，然后继续往前.....

  这意味投入时间，精力 ，金钱，还有坚持到最后的决心。

  13.你花多少时间在客户身上，客户就回报你多少。

  14.一个项目假设三个月后订货，那么第一个月你两周去一次，金钱的投入就是随便买点儿烟什么的能小小促进感情的东西；第二个月，你就应该一周去一次，这时候，可以适当请吃的了。 第三个月就是决战之月。你需要几乎天天出现在客户面前。

  如果第一个月你就按照第三个月的打法，结果就是客户会厌烦你频繁地去打扰他，二是你又再多的资金也不够这样花的。

  拜访节奏的快慢和资金投入多寡，要根据客户采购的缓急而采取不同的密度和频率，这才是一个成熟销售员日常要做的。

  15.无论你有什么样的目标，当你写在纸上，其实并不太难做到，难得是你没有系统地去认识，去思考。难的是你没有按照计划去铺垫未来的基础。

  不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。

  16.成功者，总是提前布局的人。

  17.每个成功的销售人员都有担当的精神，或者叫责任心。你负责的案例不管成败与否都要付出全力，坚持到最后的疫苗。这不是说教，这种肯担当的精神，实际上也是成功人士的共同特点。

  18.一个优秀的销售员，将销售看成是改变自己命运的机会，而不是工作。

  合格的销售员做常理上应该做的，并把他做好。

  优秀的销售员，做最能改变局面的事，一举改变格局。

  合格的销售员跑100个客户，把自己累死，做出了200W的单子，还未老先衰。

  优秀的销售，只跑3-5个单子，一个单子500W，玩玩乐乐间就泡在了合格销售的前面。

  19.身上随时备点小礼品。

  20.一个成熟的销售，应该在拜访完客户，离开客户的1-2天内，给客户电话或者短信，告诉客户自己已经离开了，谢谢他的招待，下次再去拜访他，请他吃饭。这样加入之后真的需要请吃饭，由于你事先做了请吃饭的语言铺垫，请客户吃饭也容易得多。

  21.你是做生意的，记住你是和别人进行利益交换的，所以你是得给别人时间观察你，同样你也得慢慢观察客户。水是一度度烧开的。

  22. 观察，差异，最后就要勇！100个人，有99个在患得患失，你冲出去了，勇敢做了，你就成功了。

  23.自己对征服客户都没信心，往往也真的不行，你信心不坚定，客户感觉到，自然就不怎么敢信任你，也不敢挺你。

  24.大型项目里，仅仅搞定一个人是没多大价值的。假如推荐者不推荐你，拍板人也不敢拍板你，因为风险太多。假如推荐者推荐你，影响者攻击你的弱点，拍板者也不敢拍板定你。假如推荐者推荐你，影响者没意见，拍板者你没搞定，变数同样很大。

  销售是全局的把握。

  25.该说的时候你不说，可能会浪费机会，别人也没动力。不该说的时了，别人会判断你轻浮，不敢和你合作。

  26.没有客户不是人。

  27.一份专业的产品推荐信，是克服制胜的有效武器之一。

  28.人就是这样，只要是得到哪怕你的一点儿恩惠，他也会想办法回报的。

  29.董事长的级别比你高很多，你感觉难度大是肯定的。但是人都怕磨，一回生，二回熟，三次就是朋友了。所以你至少要找董事长三次，三次之后他就没那么高了

  30.最大的敌人不是别人，是自己！犹豫的时候，不敢做的时候，勇敢去做了，就是牛逼。

  结语，

  只要你对生活有热情，对人热心，懂得察言观色，在不动声色间让别人对你又好感，而且知晓人情世故，并懂得预判事态发展的趋势，然后努力工作，那么你的故事肯定会比我的精神！

• 居然被改成销售就是要搞定人

  作者：LITM 发布时间：2011-05-01 19:48:23

  居然被改成销售就是要搞定人

         豆瓣上没书评乱写了个

  　　我来写书评的，算是顶下色哥。多年未执笔，不知从何入手了。

  　　开篇对出版社的白痴书名表示由衷作呕下，难得色哥写的这么一手好资料，你说被河蟹掉大半情节倒是可以理解，毕竟政治大国，诸多思路上不得台面，但是没来由的你偏要盲目从流，由着自以为是的所谓畅销书理念，把书名改得这般俗不可耐，而后自己蹲回井底，夜郎自大，独步井下，真的让人好生伤心。。。

  　　好了，无聊浪费生命，下面归正题。

  　　想当年自己初出校园，满脑子正义理想，所幸第一份工作从事温州房产中介，打交道的都是几百万资产的人精，一年半载后虽然未修成正果，倒也是对销售、社会精英有些深刻体会。读万卷书，行万里路，体悟自不同。而后一不小心在天涯上看到色哥帖子，销售中种种体味思索顿时杂陈上来，真如沐春风，醍醐灌顶。色哥的老到的社会经验，人性的心理分析，出谋设计，运筹帷幄，真是拍案叫绝，于是穷追不舍，一路追帖，真到色哥弃楼（或半弃楼）。

  　　一、少时很喜欢看三国，据传罗贯中身前也是半个谋士，书中故事如孔明等设计，都是依对手性情而设，但是前期调查总有不详，故后面局成，总有天助之嫌。色哥料事，却是对对手精明透里，厚积薄发，有水到渠成之妙。举例言，应聘，首先分析招聘者的需求所在，而后以异而出，切对方需求点而出，丝丝入扣，所以总能成功。比如应聘德企，大声由衷赞女领导，成功应聘，进入企业后又依人之患在好为人师，主动请教已知答案的问题，后期女领导便多有照顾，和气融融。

        色哥阅历至深，看问题总能由杂入简，切中要害，比如招聘单位是招纯筛选工作用业务员，抑或是开拓型业务员，都有先明析后入手过程。又如潇洒哥接对方招书邀请，三点便知客户已被对方搞定，自己纯粹陪标抬价用。

          看问题深入骨髓有多处，想几处补几处。又如资本逐利性敢冒绞首的危险，人性的可收买价值（不一定是价格），色哥签过无数的反行贿协议，说在某网友的眼里，中国无疑是个完美的国度。八二原则的实践意义，达成目的的分阶段可执行方式，一步步筛选下来。决策人、影响人、推荐人的利害关系，如果仅搞定老总，下面人叫老总自己担风险签合同的例子。办公室永远是高大全的话，这个倒是非常方便的解释几乎中国所有的新闻联播和中国几乎所有的报纸。约对方出来习惯性的多次电话，根本无所谓挫折感，都成一种职业习惯了，厉害。帮手下搞定原自己的业务员于泉在跟的单子时，对客户采购的心理分析。不认可一勤天下无难事，而是定义为勤是成功的基石，而非成功的必然。卡内基到后来，都是在环球旅行的，偶印象深刻。国内有很多的销售书盲目宣扬勤，可能跟中国的传统价值观有关，我在温州接触太多的温州老板每天无所事事，同样有多房好车的。

  　　再、思路开阔，拿单不一定要自己努力搞定采购方，退而研究竞争对手，以外企工作交换而成，独辟蹊径，达成目的，一般还真想不到这步。

  　　三、反间踏雪无痕。端掉副总的小兵，无形无象达成目的。端掉副总却是墙倒众人推，副主自己树敌太多之过，色哥只是顺势而行。反间客户老总与手下副总等却是狠招，竞争对手这么强势的关系工作被一举击破，着实厉害。如果没有这个切入思路，这个单子被对手工作做的这么好，几乎是铁板上钉的，如果生在宋朝，几乎就是利用皇帝靖康之难后又迎回老皇帝自己做不稳的心理，一举除掉岳飞的翻版。当然，纯目的分析，不作历史贬褒。皇权封建，弄个秦桧背骂名，怎么也骂不到皇帝头上，可怜岳飞如此英雄人物，也达不到目的，反而屈死。如色哥所言，也许你所有的心机、勤劳、苦楚、奔走，不及领导的一个小小的暗示运作。

         西门子的空手套白狼算半个反间了呵。真是厉害的。

  　　四、不害人理念。个人感觉相当重要。心机总要害人，商人唯利是图，才是商人。色哥搞定客户后，提高门槛，使竞争对手提价，但是于客户一关，把握住能用的质量。真的是一个很好的平衡点，既打胜对手赚到利，又不伤害客户，与坑蒙拐骗分开来，生意才能长久。帖子中色哥进一步提及机子卖贵，总比客户一次次万字头的换风扇叶轮，于成本仍是一种控制。更多的是平衡网友的心理，也算是一种师出有名的做法。换言之，赚专业的钱，又合理的赚。不过说回来，色哥打交道的又多国字头的企业，倒颇有劫贫济富的感觉了，比如说，想办法赚中石化的钱，最后这笔钱没用拿来买酒买灯买别墅，心理上好承受些吧。

  　　五、成熟心态。比如立志，色哥便来个有些人立长志和有些人戒烟常立志之说，自己读到此大笑。比如坚持，好胜（不一定好斗，但一定好胜）。比如人生的规划，原始资本人脉积累，到自己立业的一步步过程。

         六、销售与众不同的把握，即色哥说的异勇察，察，然后评勇而异。比如在名片后写佛，风水之类的引起牛总关注。竞争同质化后的胜出，企业运作中凭异而起的好多，像以前的标王秦池、三株、脑白金，解决前很会打广告的黄楚九。现在的王石、乔布斯等，研究起来倒是很有共性，最终都达到目的。

         七、节奏的把握，主要是拜访频率，客户三类人的轻重主次把握，回扣点的谈出时间点等。还有个单子是趁五一长假竞争对手放松时做下的呵。自己做中介进也印象深刻，我的主管平时每天无所事事，一到A类客户有权有钱有急的需求，带看谈判到晚上十二点，不签合同不结束。深刻受教。余世维讲座中也有这个理念，重要紧急，重要不紧急，紧急不重要，不重要不紧急，很多销售类杂书中的客户ABC分类，却是一种极其重要的必须要养成的销售习惯。

          本来想翻着帖子补充的，先乱写一点吧。下面粗析下 不能认同的一些观点：

         一、傍大官。我一点都不认同老雷的人生哲学。官是用来借势，但关键还是要自己有本事把企业办起来，如果没有官提，自己卖鱼数年后必定是个大鱼贩，这种心态做事。这点上，我个人更认同独立。朱新礼是弄到个破产小厂后一人去德国接订单把企业做起来的，宗庆后也是有本事把校办小厂搞的这么大的，这是个人能力，而不是哪个大官罩着扔个大厂过来。当然色哥也说过把农民弄到中南海的问题，说明色哥也认同个人能力。当然就目的而定，老雷也有些钱，虽然不是大富。只是个人感觉色哥对这类现象认同有点太强烈。

     二、用人不疑，疑人不用。个人感觉色哥如果识人到深度，还是要信人，只是怎么识人信人看人操作了。这个正反例子都很多，比如刘备与孔明的关系，三顾、托孤时自立为王的话，曹操破袁绍后烧信，李秉哲避灾回来李舜根交钱重振事业，本田宗一郎、 藤泽武夫，盛田昭夫与井深大一辈子的分工合作关系，反之如时下热闹的国美争权，松下幸之助与井植熏，邵逸夫与亚视那个老板叫什么忘了，自己查资料吧。正反面都有，只是个人感觉色哥太偏向于另一面，这样不容易成大业。

       吃饭，不写了，不管怎样，感谢色哥贡献好帖，偶看销售以来最好的帖子（出版书不算，河蟹的厉害).

      另补充一些，卖米的故事是王永庆的，李嘉诚只卖过塑料，韩国的郑周永倒也是卖过米。

  　　　　末，这是色哥的天涯原帖，所有做销售必须去看的

  http://www.tianya.cn/publicforum/content/no20/1/288309.shtml#Bottom