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• 作者： 地下的世界我在 发布时间：2019-08-19 15:37:00

  称赞，击节。克制的文字，后劲很大。我想起，那个女孩和理发师的故事，我没有写出来。短篇的魅力。

• 作者： 金色月光 ☪ 发布时间：2023-10-02 22:38:12

  选读。

  总结得挺好的。

• 作者： 边城不浪 发布时间：2013-09-02 20:25:31

  在平常人看来只是精神分裂，但大师却可以把灵魂的角力转成与神、基督、先知和魔鬼的对话。给此书三星，嫌你看不懂；给五星，又太附庸风雅；给四星，逼格恰到好处

• 作者： holly2007 发布时间：2022-09-24 10:59:19

  太程式化了，中國原本要複雜地多。借閱於紅鯨書店。

• 作者： 杲朹 发布时间：2023-08-01 09:10:08

  很多人把诸如“你会找到更好的人”这种积极想法认为就是认知行为治疗的方法，但积极的想法不一定能带来积极的情绪。如果认知行为治疗只能让人保持阳光，那么治疗结果可能会很糟糕。

  认知行为治疗的过程是通过分析当事人赋予事件的独特含义建立起来的。

  有的人通过自己拥有什么来肯定自己，世界变化太快，他拥有的东西可能很容易失去，就无法肯定自己，这样的人也是在回避认识“我是谁”。有的人通过了解自己是谁来肯定自己，这样的人会相对稳定。

  信念是跨情境的、概括的、是价值判断的，可以解释一个人在许多事件中的想法和发生在这个人身上的许多事件，而自动想法则是人对特定情境和事件的评价、解释，是具体的。

  人自我功能完善的重要标志之一，就是延迟满足。这种满足不仅体现在追求快乐的过程中，也体现在减少痛苦的过程中。

• 作者： 豆瓣用户 发布时间：2024-02-02 22:22:36

  幽灵，想象中的正义，其实是体系维持的要素。

• 英雄——桑提亚哥

  作者：ans25ans 发布时间：2007-12-19 16:27:34

  桑提亚哥，海明威中篇小说《老人与海》中的主人公。

  1952年，《老人与海》出版，震动文坛。1953年，获得普利策文学创作奖。1954年，获得诺贝尔文学奖。理由是：“精通现代叙事艺术，突出表现在其近作《老人与海》之中，同时，也因为他在当代风格中所发挥的影响……

  海明威在当代风格中所发挥的影响之大，可以说难以估量。他的风格几乎感染了第二次世界大战后的所有美国作家。在名作家如詹姆斯•琼斯、纳尔逊•阿尔格兰、诺曼•梅勒等人的作品中，处处显示出这种风格的深刻影响。而《老人与海》获奖的理由“精通现代叙事艺术”自然也无可非议。“海明威式”的口语、自然主义的白描手法、深刻的心理剖析以及意在言外的“潜台词”，加上他的“冰山”风格等等，造就了他简洁流畅、清新洗练的文体。

  但笔者认为单单只是靠技艺上的灵动和高超难以成就一位伟大的作家，也不能成就一部不朽的作品。在作品的背后必然有一些什么是可以触及我们灵魂的。比如雨果的《巴黎圣母院》成功的运用了美丑对照原则塑造了加西莫多这一形象。巴尔扎克的《人间喜剧》是一部“包罗万象的社会史”，其代表作《高老头普》运用典型化的手法塑造了高老头等人物形象。还有列夫•托尔斯泰的《安娜•卡列尼娜》运用出色的心理描写塑造了安娜这一形象。

  所以，笔者认为：一部作品，不管艺术技巧有多么的高超，失掉了人物这样一个载体是不会成功的。人物塑造是作品的灵魂。《老人与海》的成功也正式基于作者成功运用了自己独特的风格和现代叙事艺术塑造了一个鲜活而饱满的人物形象：桑提亚哥。

  海明威在谈到人物描写时说：“作家写小说应当塑造活的人物。人物不是角色。角色是模仿。如果作家把人物写活了，即使书里没有大角色，但是他的书作为一个整体有可能留传下来；作为一个统一体，作为一部小说，有可能留传下来。”由此看来，海明威也是这样来此创作作品的。因此他便以类似于我国传统绘画艺术和戏剧艺术的“冰山”风格，抛弃了逐节铺陈的手法而讲究意境。在表现形式上也重简不重繁，以少胜多，意在言外。宁可留下很多空间让读者用自己的想象去填补，也要突出人物的动作和神态。因此，我们先来看一下海明威在《老人与海》中是怎样运用一系列的艺术手法来塑造桑提亚哥这一人物形象的。

  一、“冰山”风格

  海明威曾在《午后之死》一书中写道：“如果一位散文家对于他想写的东西心中有数，那么他可以省略他所知道的东西。读者呢，只要作者写的真实，会强烈的感觉到他所省略的地方，好像作者已经写出来似的。冰山在海里移动很庄严宏伟，这是因为它只有八分之一露在水面上。”这就是他的“冰山”理论。

  作者在谈到《老人与海》时曾说：这部小说“本来可以写成一千多页那么长，小说里有村庄里的每一个人人物，以及他们怎样谋生，怎样出生，受教育，生孩子等等的一切过程。“但结果，小说却被作者浓缩进只有五万多字，小说仅集中描写了桑提亚哥在海上捕鱼的惊心动魄的三天。以一个人物和一个事件来成就一部作品本来就已够简的了。然而，作者在露出水面的八分之一里仍极其吝啬他的笔墨。比如桑提亚哥的外貌描写，我们只看到这一处：

  老头儿后颈上凝聚了深刻的皱纹，显得又瘦又憔悴，两边脸上长着褐色的疙瘩，那是太阳在热带海面上的反光晒成的肉瘤。疙瘩顺着脸的两边蔓延下去。因为老是用绳拉大鱼的缘故，两只手上都留下皱纹很深的伤疤，但是没有一块伤疤是新的。那些伤疤年深日久，变得像没有鱼的沙漠里腐蚀的地方一样。

  他身上的每一部分都显得老迈，除了那双眼睛。那双眼啊，跟海水一样蓝，是愉快的，毫不沮丧的。

  但只是这一处，我们已经可以找到那种诗人产生情感的东西。就像是一副特别能打动人心的油画或者摄影作品：在暮色的大海边，一位老人弓着腰正拉扯着鱼网。周围很静，只有海浪拥挤沙滩和海鸟低廻私语的声音。风不响，听得见太阳一点一点地滴落。碰巧老人抬头看了看那将坠未坠的夕阳，落日的余辉将他的周身涂满金色，与他长年风吹日晒的红铜色皮肤相融，和谐的就像天生就该是这样。暗色里的痕影很深，年月已久，“像没有鱼的沙漠里腐蚀的一样”。而那双微凸的半眯的眼睛却无比的童贞。“是愉快的、毫不沮丧的”，“跟海水一样的蓝”，只因为心中简单的愿望。我们感觉得到岁月的印迹，每一块疤痕也写满了日子的丰腴。是单调的，孤独的，却也是让人满足而愉快。大海就是老人的家。

  像这种让人遐想和无比激动的文字在《老人与海》中比比皆是。这是一种把作者、对象与读者三者之间的距离缩短到最低限度的写法。英国作家赫•欧•贝茨说是附在文学身上的“乱毛”被海明威“剪了个干净”、“海明威是个拿着一把板斧的人”，“斩伐了整座森林的冗言赘语，还原了基本枝干的清爽面目，删去了解释、探讨，甚至于议论，砍掉了一切花花绿绿的比喻，清楚了古老神圣，毫无生气的文章俗套；直到最后，通过疏疏落落，经受了锤炼的文字，眼前才豁然开朗，能有所见。”

  是的，在海明威的文字里我们见不到通常那种铺陈冗繁，旁见侧出却又一览无余的描写。在桑提亚哥，我们不知道他的妻子怎么了，不知道他是否有孩子，我们甚至不知道他的确切岁数。我们只知道他是一个老人，一个爱梦见狮子的老人，一个喜爱大海，喜爱大海里的一切生命的捕鱼的老人。他孤独，他倔强，他乐观而且单纯。

  海明威极其吝啬笔墨于桑提亚哥的特定环境和背景，以他的八分之一来调动读者八分之七的想象。在简约含蓄的表达中，达到了一种深远幽蕴的艺术效果。让我们从桑提亚哥思想品质的抽象化和孤立化中揣测和领悟到桑提亚哥这一个体的独特魅力。

  二、深刻的心理剖析

  我们知道这是海明威最擅长的手法之一，同时，也是一种最能表现人物形象的艺术手法。在《老人与海》中，作者运用了大量的现代叙事艺术对桑提亚哥进行深刻的心理剖析，使我们看到了一个真实的英雄的内心世界。

  海明威的这种心理解构与以前的一些擅长心理描写的作家不同。比如我们知道陀斯妥耶夫斯基就是一位善于心理描写的大师。其手法被称为“心理挖掘”。因他善于探索心灵的奥秘。陀斯妥耶夫斯基常以“双重人格”为主题，进行浓重的幻觉想象和对病态心理和性格分裂的描绘，甚至是“潜意识”描写精雕细刻人物内在本性和精神状态的矛盾变化，并将人心里的罪恶毫不留情地揭示在读者面前至于残酷的程度，在人性的敏锐剖析里凸现生活内在的本质及其深刻非凡的哲理含义。又如列夫•托尔斯泰的心理分析，他致力于的是人的灵魂与道德问题的探究。运用的是被车尔尼雪夫斯基称之为“心灵辨证法”的心理描写技巧，即从体悟与解剖自己的心理开始，推己及人地在作品中表现人物的心理，通过描写心理变动的过程展示人物的思想性格演变。在这种心理过程本身及其形态和规律中描写出一些感情和心理是怎样演变为另一些感情和心理，来展示心理流动形态的多样性与内在联系。而海明威则不同。首先，他运用内心独白，直接展示人物的内心世界。在《老人与海》中，有一半以上的篇幅是桑提亚哥的内心独白。他在孤独的大海上孤独的思考着。

  他想：鸟儿的日子过得比我们还要苦，除非是鹰鹭和那些强大的鸟儿，为什么海洋有时候这样残忍，而像海燕一类的鸟儿又给弄得那么柔弱，那么纤细呢？海洋是仁慈的，十分美丽的。但是她有时竟会是这样残忍。又是来的这样突然，那些在海面上飞翔的鸟儿，不得不一面点水搜索，一面发出微细而凄惨的呐喊，这种鸟儿啊，生来就柔弱得没有抗拒海水的力量。

  桑提亚哥像一个小女人一样忧郁着感慨鸟儿的纤弱，他替鸟雀们伤心，特别是那弱不禁风的小海燕，他们永远在飞翔，永远在望，然而多半是永远找不到任何东西。

  他想：一个人上了年纪可不能孤零零的。但这又是免不了的事儿。为了保养身体，我一定要记住趁着金枪鱼没有腐烂的时候就把他吃掉。记住，不管你吃得下多少，你也必须在明早把它吃掉。记住呀，他自言自语的说。

  这里的桑提亚哥让我想起了《射雕英雄传》里被囚禁在桃花岛山洞里的老顽童，很孤独地练习左手打右手。桑提亚哥是寂寞的，就是那种我们对着镜子调侃自己的寂寞，像一个孩子一样简单地心思。类似于果戈理的“含泪的笑”，让我们在轻松简单的微笑中体会到深蕴的孤独。

  其次，内心世界的外化，即通过人物的外部表现如表情、动作、语言以及作者的叙述等，把人物的内心世界暗示出来。在《老人与海》中尤其表现为桑提亚哥的语言和动作。

  “海豚”，老头儿大声说。“一条大海豚。”

  “大青花鱼”，他嚷起来，“它可以当作很好的鱼食，称起来怕有十磅重呢！”

  直接而单纯的桑提亚哥，回到了大海就回到了他的幸福所在。他是天真的孩子，是海的儿子。

  “它们都很和气”，他说。“它们在一道儿玩耍，寻开心，你爱我我爱你的。像飞鱼一样，它们都是我们的兄弟啊！”

  “你多大了呀？”老头儿问鸟儿。“这是你初次的远游吗？好好休息一会吧，小鸟儿，他说，鸟儿，乐意的话，请到我家里去吧”，他说。

  善良、顽皮的桑提亚哥，心中充满了与自然的亲昵之爱。他是爱的使者，是自然的孩子。

  “不坏”，他说，“痛苦在一个男子汉不算一回事。”

  “可是一个人并不是生来要给打败的，”他说，“你尽可能把他消灭掉，可就是打不败他。”

  坚强、自信的桑提亚哥让勇气和力量冲破惊涛骇浪，在勇者无惧的信念里成长为一名真正的男子汉，成为英雄的化身。

  在爱和勇气里，老人与海是如此的和谐美妙。他的孩子式的简单，他的广博的爱心，他的英雄气概，使桑提亚哥立体于我们的思想里，鲜活而丰满。他是一个老人，他是老迈的，但我们却无法从他的语言、动作，从他的内心读出衰老的涵义。只要心不老，只要心中充满爱和勇气。

  海明威用它独特的表现方式让我们从桑提亚哥身上读出很多。尽管海明威曾说：“没有什么象征主义的东西，大海就是大海，老人就是老人，孩子就是孩子，鱼就是鱼。”但笔者仍不得不说，确实是读出了些什么，读出了那种向人生的磨难宣战，向生命的极限挑战，在困难、挫折、失败、痛苦与失望中永不气馁，向死亡做不屈不挠的抗争，愿意以生命来换取荣誉和尊严的信念和勇气。读出了一种文学形式下最高层次的人类生存意志。在其宁死不弯、誓死如旧的性格硬度外，读出了其深蕴的哲理性与象征意义。是那种哲理化的硬汉子精神，一种永恒的、超越时空的存在，一种压倒命运的力量！我们看到作者将富有生命的形象同朦胧的寓意融合，将现实生活的诗情画意同深刻的哲理融合，创造出一种体现人类尊严与命运重压下仍有优雅风度的硬汉子形象——桑提亚哥。

  一、悲剧英雄：古希腊英雄内质的一种继承。

  在读者心目中，古希腊的英雄应是健康的人体美与自由的意志美的完美组合。他们往往拥有超常的勇气、技艺、智慧和健美，并始终处在权利、利益、爱情和荣誉的巅峰。他们是阳光的儿子，世界的主人，最绚烂的极致。当然，尽管美好，这都只是表面的光环。透过这光圈，我们深入古希腊文化的精神，我们将可以发掘到古希腊英雄的两个重要内质。

  首先，宿命的悲剧性，即人的自由意志与命运的冲突。在被柏拉图认为培养了整个古希腊的荷马的思想中，他认为除了神以外，人生还受到另一种超自然的力量，即命运或“命限”的制约。这种人与命运的冲突成为古希腊文学和文化中的悲剧意识。在《荷马史诗》中，我们看到作为“神和人的父亲”、“沉雷远播”的宙斯自然握有操纵命运的神力。但是他不仅不能代替命运，而且一般也不能随心所欲的改变它的运作轨迹。当他试图拯救爱子萨尔裴东时，招致赫拉和众神的一直反对：“你打算把他救离悲惨的死亡，一个凡人，一个命里注定要死的凡人？”和“幸福的”或“快乐的”神相比，凡人是“可怜的”或“可悲的”。凡人从出生的那一刻开始便已受到命运的摆布，带上了死亡的阴影。即使是王者的生活，也不可避免的包孕悲愁的种子。人的属性使他最终无法摆脱死的胁迫，必须面临骨肉分离的结局。人生短暂，短暂的让人不寒而栗。在另一部作品被亚里士多德尊为悲剧典范的《俄底浦斯王》中，“命运”被描写成一种巨大的力量，它象一个魔影，总在主人公行动之前设下陷阱，使其步入罪恶的深渊，成为命运的奴隶。

  这种宿命的悲剧性也成了整个西方“悲剧意识”的源头。在后来的作品如莎士比亚的《麦克白》中，我们看到“人生如痴人说梦，充满了喧哗与骚动，却没有任何意义。”莫泊桑的作品告诉我们“我们什么也不知道，我们什么也猜不透，我们什么也想象不出。”自然，这种思想也从骨子里影响了作家海明威。他的作品中透出一种强烈的死亡意识。认为那是一个没有水，没有生命的荒原，它不服从于任何规律，她无情的粉碎人们的一切努力挣扎，它杀死“世界上最善良和最勇敢的人”，它象火海一样威胁着“燃烧的木棒上的蚂蚁”——人类。

  在《老人与海》中，老人桑提亚哥被命运的手掌紧紧攥住。我们看到了在中国当代诗人昌耀作品《内陆高迥》中的那种意象：“孤独的内陆高迥空旷恒大/使一切可能的轰动自肇始就将潮解而失去弹性。/而永远渺小。/孤独的内陆。/无声的火曜。/无声的崩毁。”老人在旷远壮阔的大海被消解成一种象征。他的所有的挣扎和奋斗都成为宿命的玩笑。在路上，只能一直在路上，“而愈益沉重却只是灵魂的寂寞/谁与我同享暮色的金黄然后一起退入月光宝石？”一往无前的在路上，无尽的是彻骨的孤独，还有的是自言自语的落寞。沧海一粟，渺小的就像“一个挑战的旅行者步行在上帝的沙盘”。成为上帝眼里的小蚂蚁，在沙盘里用尽全力却只是可笑的行走。失败，是注定的悲剧。

  我们在老人的宿命里无声的嘲笑着人类的命运。但同时，另一种情愫更慢慢地绕紧了我们的心，这就是古希腊英雄内质的第二个方面：英雄精神。这种英雄精神是一种在生活的艰辛中看到生存的意义，在战争的残酷中看到生命价值的精神。这种精神是要用有限的生命抗拒无限的困苦和磨难，在短促的一生中使生命最大限度地展现自身的价值，使它在抗争的最炽热的热点上闪耀出勇气、智慧和进取精神的光华。因为人终究是要死的，但他应在生与死的战火中得到磨练，表现出即使在最酷烈的条件下也不准备放弃抗争和自我检验的决心。凡人中的精英不应回避生活的挑战，相反，他们有责任在赴汤蹈火的实践中，把对生命的热爱之情上升为对人生价值的追寻。

  在《荷马史诗》中，荷马给他的英雄们规划了活要活的扬眉吐气，死要死的轰轰烈烈；畏畏缩缩，胆小如鼠，是降低人格的表现的这样一种有原则的生活。在《俄底浦斯王》中，中心人物俄底浦斯王虽受命运的捉弄，但他在邪恶的命运面前并不是消极顺从，而是努力抗争，并且敢于面对现实，敢于自我惩罚。海明威也便在这种精神的影响下，为美国先民那种勇于冒险，不甘失败的热血所激励，不承认失败的现实，不怜悯自己的伤痛，在绝望的世界中展现出一个人必须有的样子：信心十足的走来，潇洒自若的走去，给世界留下一个意味深长的微笑。这种积极入世的自强意识，从哲学意义上来说，是海明威在弘扬一种人类的行动精神：从美学意义上来说，是海明威贡献给人类的一种悲剧美，一种知其不可为而为之的崇高。

  桑提亚哥驾驶着小船驶向茫茫的大海。面对不可知的命运，他的选择是接受和迎接，充满了冒险精神，他愿意成为一个行动的巨人。尽管对手的力量莫可名测，尽管失败是必然的，但是绝不气馁。桑提亚哥将古今西方流行的格言“不冒险，无所得”发挥到了极致。他是那么的镇定、勇敢和坚毅。当小船一无所获的驶回小港的时候，他曾经问自己：“是什么把你打败的呢？”回答是干脆的、充满自信的——“什么也不是”他提高嗓子说，“是我走得太远了”。拼到底的桑提亚哥以他的精神胜利在必然的失败面前通过自己的行动证明了伟大人类的抗争精神。

  桑提亚哥是一个在悲剧观中产生勇气，在勇敢飞同时又伴随着悲观的悲剧英雄。成为古希腊英雄内质的一种完美再现。

  二、生命英雄：海明威的写照

  海明威的一生充满了传奇色彩。他年轻时期就是一个特别要强的人，他对他所爱好的体育运动，诸如拳击、橄榄球等简直达到了痴狂的状态。在这早年的对抗里，他热衷于在一切事情中当第一名，如果当不上，他就放弃那项运动。比如他在橡树公园高级中学最后那年放弃踢足球，就因为那一年他没有当上锦标队的主将；而他不上大学的一个原因，也就是预料到要踢更多的足球。1918年5月，海明威以记者的身份参加美国的红十字会的战地服务队，并赴意大利前线。不料在那里不久便在驾驶救护车冲过火线时被一颗开花炮弹炸成了重伤，战地医院医师在他浑身上下取出了237块大小弹片，而海明威当时居然带着这些弹片，背着一个伤势更加严重的意大利士兵，在自己晕倒之前挣扎着到了救护站。这些伤疤为海明威赢得了意大利政府将授的银十字军功勋章。但战争的残酷恐怖在他的心灵深处留下了难以磨灭的创伤，致使他的作品能够深刻地表现这种精神的惶惑，成为“迷惘的一代”的代表作家。1936年7月，西班牙内战爆发，海明威又毅然的投入到了这场民主与独裁的生死搏斗，并以此写出了其不朽之作《丧钟为谁而鸣》。之后，海明威消溺了很长的时间，很多人认为他已经丧失了创作的精力。但在1952年，海明威拿出了一部丰碑一样的中篇《老人与海》，并于1954年获得诺贝尔文学奖。1958年，海明威的身体每况愈下，他和高血压、糖尿病等痼疾顽强搏斗了近三年。最后，决心主动地摆脱病榻上的痛苦折磨，在1961年7月用他心爱的双管猎枪结束了自己的生命。海明威的一生就像是一部小说或者就是热烈的夏天。他是“生则重生，死则安死”的最好写照。“活着，就要勇敢的活下去”，活的精彩，死则“与其等到希望破灭，抱着病残的身躯痛苦呻吟死去，不如血气方刚，怀有雄心壮志，高高兴兴地在烈火中焚化。”

  桑提亚哥是海明威晚年作品《老人与海》中的硬汉子，我们从桑提亚哥身上可以看到很多作者的影子。海明威也曾经说：“我决定把我所经历过的每件事都写进小说……这是良好而严格的锻炼。”我们在桑提亚哥身上虽然没有看出作者所经历的每一件事情，但我们却感受到了那种生与死的精神。桑提亚哥同海明威一样是一个要活的精彩的人，永不气馁的人，愿意用自己的精神向命运挑战的人。尽管老人最后失败了，但老人却傲然地面对了死亡，完成了一次生命的交响。尽管海明威自杀了，这或许是一种消极的自我毁灭。但如果用海明威所一贯歌颂的绝不认输、藐视死亡的“硬汉子”精神相比照分析，他的自杀也未尝不是对病魔采取的一种“宁死不屈”，与之“同归于尽”的解决手段，他完成了对于生命的超越，成为了光荣与幸福之峰巅的死者。桑提亚哥与海明威在这种勇敢的面对与考验里成为了生命的强者，成为了生命英雄。

  三、最后的英雄：最后一个真正的精神贵族

  进入到现代主义，在尼采的“上帝死了”、“打到偶像”、“一切价值重估”等口号下，作家不再坚守传统的理性原则，不相信人道主义的理想，而是站在生命本体论的立场上思考世界与人类的前途。更关注于人类本身，追求人的生命欲求，自我消解、压抑、惶惶不可终日的虚无感、威胁感与恐惧感。描写人性丑的一面，如堕落、畸形、、变态、瘟疫等，将自我的平庸和恶进行自我暴露和撕裂。现代主义文学中再也不见了英雄的痕迹，英雄支离破碎，剩下的只有“反英雄”之后的无奈和悲哀。

  桑提亚哥成为了孤独的留守者，最后一个英雄。他的那种为了某种理想和信念不畏险阻、不恤其身、拼搏到底的道德勇气和执着意志被消解成反英雄的那种面临人生难题的唯唯诺诺、全无主见，缺乏了崇高的人生目标和维护某种信念的意志力量。表现在卡夫卡的《变形记》中，格里高尔成为了丧失自我，在绝望中挣扎的大甲虫。表现在乔伊斯《尤利西斯》中，布卢姆成了奥德修斯的滑稽版。面对妻子的外遇只是无可奈何、吞下苦果、委曲求全。遇到暴力袭击也不反抗，只会逃之夭夭。对于别人的奚落和侮辱也只好忍气吞声，仅以抽屉里的黄色照片和偷窥女人的内衣来满足自己畸形的心理。成为庸俗和无能的代名词。表现在海勒的《第二十二条军规》中，尤索林用一种“恶意的手段”来摆脱困扰，即去扮演一个他人要求你扮演的角色，然后按角色的要求来行动。“我大概倒喜欢像一株植物那样活，不为什么重大的事情去拿主意。”他的逃跑也只是为了生存，他不会为了改变境遇去做不屈不挠的斗争。这些反英雄都得了一种病——人格软骨症。英雄，成了一个可悲的玩笑。

  桑提亚哥成了最后一个英雄。他的个体魅力与崇高的悲剧美也就成为我们心中英雄的巅峰，成为留守的最后一个精神贵族。

  海明威像普罗米修斯一样，参照生活中的生命，又重塑了一种生命形态。他挖掘其硬汉子精神的潜能的无限性，以文学形式对人类英雄气质的升华进行另外一次尝试。他的桑提亚哥被理想化为一种性格、一个人格、一种意志、一种信念、一种风度、一种美感、一种生命形态，成为人类英雄的真正之所在。

• 加工你自己的谈判案例

  作者：拆书帮 发布时间：2013-10-18 10:23:56

  @拆书帮 赵周

  【片段一·】p71

  销售和谈判之间的重要区别

  销售涉及的是将你要提供的产品或服务的优点告知客户。让对方关注你产品的优点并尝试说服对方同意你的说辞或与你达成协议。有效的谈判包含这种积极销售，但是同样也要求谈判人员能将精力集中在对方的兴趣所在、自身需求、议题次序、能受到限制和对方观点上。谈判专家和所有伟大的销售员一样都理解这两者之间的区别。他们同样也知道实现价值最大化并不取决于他们的游说能力，而取决于倾听的能力。

  【片段一】拆为己用指南

  作为一位销售，你知道谈判是很重要的能力。你看了这本书，兴奋不已，按其中的战术策略仔细准备，打算跟客户好好谈一把。没想到，你刚一张嘴，客户就打断说：“别多说了，我就出这个价，你不卖，有人排队等着卖呢。”

  问题出在哪里？是你学艺不精，策略没有用好吗？不是。是这个客户根本还不到谈判的时候，你销售还没有做好呢。

  所以，作者强调要区分销售和谈判。我们把这个片段拿到片段一，帮助做销售的读者先搞清销售与谈判区别。作者给的区分是：谈判包括了销售的思路，但另外还要关注对方的兴趣、自己的需求等。

  问题是，拆书帮之前拆解的所有销售经典图书中，都强调销售（起码是优秀的销售）要关注对方的兴趣、自己的需求等。所以，作者提出的这个区分是不完善的。我们可以推测：作者虽然是谈判学的大家，不过对销售学了解恐怕比较肤浅。

  如果说销售像是追求美女，那么谈判更像是婚前商议。销售成功的标志是女孩被打动说好啊，咱们就处处吧。谈判进行的前提是双方互有依赖、互有需要，虽然不至于谁也离不开谁，但总是认同你对我有独特的价值。

  美女不仅还没有说非你不嫁，甚至还没有觉得你和其他追求者有什么大不了的区别呢，你就跑去跟人家谈“你嫁给我的话，能否多点嫁妆？”这显然不合适。

  所以，销售过程的目标是让对方尽可能认同我的价值，当到达这样的程度：客户有明显的购买欲望了，而且我的产品是第一候选，这才能进入谈判过程、应用谈判策略。谈判过程的目标是让我方尽可能的索取价值，找出能从对方身上得到的最大利益。（本书p3）

  【片段一】拆解作业：

  请问，如下哪些适合进行谈判、哪些最好强化销售，然后思考你具体可以怎么做。

  情形一、你的产品是一种工业原料。这家客户已经使用我们的产品三年多了，每年的采购量基本固定。半年前，你从同事手里接过该客户。你没有太重视，半年来只拜访过两三次。今天，客户采购处刘处长打来电话，说希望你们的供货价能降下来3%，因为有“其他家和你们一样的产品，愿意优惠给我们。”

  情形二、你的产品是电话呼叫中心系统，功能包括帮助电话销售或服务人员方便地拨打电话、记录沟通情况、定时提醒、统计拜访量、智能录音等等。你上周开发了一家客户，这家客户有60多位电话销售人员，之前只是每人一部电话、一台电脑，并没有使用过类似系统。你上周拜访了一次他们的销售经理邓先生，解释了你的系统的功能。邓先生表示有兴趣，说需要给老总汇报一下。今天你打电话给邓，邓说，老总的意思是价格太高了，这样肯定不考虑，然后问你最低报价是多少。

  情形三、你和妻子都喜欢看电影。现在你希望给家里添一台投影仪来看电影。你妻子不同意，说在电脑显示屏上看就挺好的。

  【片段二】·p14

  你先报价还是让对方先报价

  你是否应该首先报价取决于你手中掌握的信息。如果你确信你拥有关于对方底线的足够信息，那么你就可以开出一个合理的价格，将谈判的内容朝有利于你的方向锁定下来。如果你怀疑你没有关于议价区域的足够信息，明智的做法就是去搜集更多的信息，之后才在谈判中报出你的开场报价。在这种情况下，让对方首先报价是明智的选择。

  【片段二】拆为己用指南

  是否先报价是谈判中的大问题，作者给出非常清晰的标准：取决于你掌握的信息的多少。你已经知己知彼，就先报价赢得优势；否则就请对方先报价，因为在对方的报价中你还能得到信息。

  问题是，在绝大部分销售情形中，客户总是很早就问你报价。你还没有准备好呢，但又不能顾左右言其他，怎么办？

  不妨从作者给出的大原则，来推导放在销售情境下应用的推论：

  销售人员应该尽量晚报价。

  也就是说，在客户问价格之前，你不应该主动说价格。销售人员报价越晚，强调价值越多，客户对价格就越不敏感。

  但是，客户一定在很早期就问价怎么办呢？

  一、你可以跟客户说现在仅仅是开始，有必要先更好地了解客户需求。若客户坚持问，就报一个范围，或者“不超过”的数字。这个数字很可能比最终报价要高。

  二、更重要的是，要理解，客户太早问价格，主要原因是你太早说产品。销售前期的主要动作是搜集客户信息、了解客户问题、剖析客户现状，而不是介绍自己的产品。

  【片段二】拆解作业

  回顾你做销售的经历，每次客户在销售刚开始就问你报价，你是怎样处理的。以后再有这样的情况，你可以怎样避免，又能怎样应对。尽量以案例（故事）的形式写下你的做法。

  【片段三】 p15

  对方狮子大开口，怎样应对？

  当对方激进的首次报价时，最佳应对措施是忽略对方的所有报价。这并不是让你假装没有听见，而是回答：“我方考虑了贵方的报价，我认为我们和贵方在这笔生意上有一些分歧，让我们尝试通过讨论来解决分歧吧……”然后你可以把谈话转移到完全不同的话题上，这种话题要能帮助你重新控制双方之间的谈话。

  【片段三】拆为己用指南

  谈判中第一次报价一定虚价，为的就是让你砍价（保护自己的底线）。你知道这一点，对方也知道你知道，所以他会虚得更厉害。那么你最好的应对策略是什么？作者在这里给出了很具体的建议：听而不闻，谈其他。

  谈什么呢？“能帮助你重新控制双方之间的谈话”的话题。

  作者在此没有举例，所以我们需要进一步思考：对销售谈判来说，什么是这样的话题。

  每个客户的情况不一样，答案也不一样，但总有一些共同的东西：客户在乎自己的问题得到解决。客户在乎自己的客户满意。客户在乎自己的领导满意。客户在采购中除了在乎钱还在乎其他一些事情（参见片段八）……

  【片段三】拆解作业

  在你的销售过程中有哪些话题，是可以提出来帮助你重新控制双方之间的谈话的？

  【片段四】 p20

  谈判应该增进关系

  你的报价和你对报价的解释应该建立在你对谈判对手需求的理解与对你们之间关系敏感性的理解之上。你的目标不应该只是在实现协议利益最大化的同时保住谈判双方之间的关系，而是要既做一笔大生意，又要增进你和对方的关系，并提高你的声誉。你可能由此需要放弃一些短期收益以实现你的目标，这种付出往往是值得的。

  片段四拆为己用指南

  谈判怎么会能增进关系？谈判本来不应该是你输我赢的过程吗？

  或者，对销售来说更现实的问题是：关系下怎么谈判？我老担心一谈判客户就觉着我不站在他这边了。

  这是很有趣的悖论，不妨对比如下两个情形：

  情形一：

  客户：30吧，30我就买！

  销售：那么就30！我可是因为您才答应的，别人最低也没少过34。

  情形二：

  客户：30吧，30我就买！

  销售：您可真让我为了难了，我以前卖的最低价格也是34。您看我也给您34行吗？

  客户：啊呀，你30肯定可以的，我们第一次合作，都痛快一点嘛。不行你回去问一下领导。

  销售：不用问我就我知道30肯定做不到。这样，我回公司去申请，看能不能降到32。这个实在没有办法，不过，付款条件和交期，我有信心帮您争取最优惠。

  客户：这样啊，你去问问再说吧。要是能晚一个月再付款，那也行。

  销售：……我争取过了，在部门会议上和总监说了半天，我给他放了幻灯片，解释你是多么优质的客户。最后他特批了从没有过的价格，31。可以晚两周付款。

  ——有没有感觉？情形二里面，乙在谈判中跟客户表达的内容，会更有效地建立与客户的关系。

  【片段四】拆解作业

  请结合自己的产品和客户情况，考虑怎样设计有效的谈判策略，来增进你和客户之间的关系。包括如何开价、如何让步、可以放弃哪些短期利益、回报可能是什么。

  【片段五】 p23

  对方有时很自然地拒绝回答问题，因为他们觉得回答你的问题会有助于你找到他们的底线。这样一来，你需要问一些不那么直接的问题，而且不要让对方有被胁迫的感觉。

  【片段五】拆解作业

  1、一个男孩追求一个女孩，一起吃过四次饭、逛过三次街、看过两场电影。男孩子想知道是否可以明确男女朋友关系了，女孩子却闪烁其辞。请问男孩可以问哪些间接的问题，既可以判断女孩对自己的真实想法，又不会让对方有被胁迫的感觉。

  2、你在参加一个求职面试。这是复试了，面试官就是目标岗位的管理者。你想知道他对你的评价，但如果直接问他是不会明确回答的。那么，你可以问哪些间接的问题，能帮助判断对方的真实想法，又是他愿意回答的。

  3、在你的销售情境中，问哪些间接的问题能够探寻到对方的底线？

  【片段六】 p24

  讨价还价的策略

  策略1、抓住对方的最佳替代方案和底线

  一般人都会关注自己的最佳替代方案（如果现在的提议不被接受，那么我替代的提议是什么。或者，如果没有对方，我能怎么办），而谈判专家还会同时关注对方的最佳替代方案（如果有我对方能得到什么）。这样就把注意力放在自己能给对方带来的价值上。

  策略2、避免做出单方面让步。

  大部分谈判，都应该遵循一种互惠互利的原则：谈判各方都明白他们要轮流让步。

  策略3、沉默是金。

  对方在沉默中经常会因为紧张而对自己的报价进行修改。

  策略4、向对手强调你的让步

  不要简单的让步或降低你的要求，而要让对方意识到你的让步对你来说代价高昂。

  策略5、让对方明白你具体想要什么作为回报

  策略6、配合让步

  将你的让步和对方的行动联系起来。条件换条件。“我可以怎样，只要你怎样怎样。”

  策略7、警惕让步程度递减效应。

  你的让步应该是递减的。但是小心对方应用此策略，在离底线尚有距离之际就暗示对方自己已经没有让步的空间了。

  【片段六】拆解作业：

  回忆一个你经历过或者你见过的谈判情境。以这个情境为蓝本，编一个案例。在这个案例中，有一方在讨价还价时用上了上面七个策略中的至少三个。要有人物，要交代清楚背景，要有具体的对话和描述，要有情节发展和结果。

  （为什么要这么做？因为，仅仅理解知识是不够的，记忆知识也没用。只有使用才能把这个知识转化为自己的能力。而编案例，就要在大脑中认真用一遍，这和真正用一次的效果是一样的。在教育学上，这叫做“精神训练法”）

  【举例说明】

  徐文家的厨房下水道堵了，从前虽然下水慢还能用，现在是彻底不下水了。正好徐文在家门口看到一张小卡片，上面写着“疏通水管/维修电器/油漆墙壁/空调加氟/137********”。

  在电话中，那人自称王师傅。他说上门费60，如果需要配件另算。徐文请他来了。

  王师傅上了门，搞了一个多小时。最后说是油腻赌了主管道，用开水化开他带来的药块冲就会好。烧开水、化药块、冲进去，搞定。

  最后，王师傅说：一块药块50元，用了9块。

  徐文大吃一惊，说你没说过药块要钱啊。王师傅说，我说过的，上门60，用了东西另算。

  徐文知道对方是故意的。他也知道对方虽然开价510元，但没有打算真要这么多。不知道对方的底线是最少要多少。徐文心想了一下，自己的底线是最多给200。

  徐文：“就这几块药，不可能是你说的这个价。不过你确实也折腾了俩小时。你再说个数吧。”（要求对方让价）

  王师傅：“那就350吧。”

  徐文：“350也太多了，一小时两百块，要不我去你们那干！你最少多少？”（不还价，而是引诱对方单方面让步）

  王师傅：“300，不能再少了。昨天我在旁边居民楼通下水道，比你这还简单，都要了350。”

  徐文：“我本来想就60，后来看你这么辛苦，觉着给100吧。（向对方强调自己的让步）这样吧，咱们去装修市场问一下，这样的药块多少钱一块。（试图判断对方底线）”

  王师傅说，“反正是很贵的，装修市场都没有卖的，就我这里有。”

  徐文：（看着厨房水池，不说话。半分钟过去，王师傅忍不住了。）（沉默是金）

  王师傅：“算了，算我今天倒霉，你拿两百七得了。我还有活要去干呢。”

  徐文：“那我问一下我老公。（出去打电话，过一会儿回来，说）我老公说最多150。他说他要找个人来，一百就能搞好。”

  王师傅：“不可能，150太少了。”

  徐文：“这样吧，我能给你200，但是你给我修一下马桶的冲水，那个经常按下去会卡住。”（配合让步，条减换条件）

  王师傅：“我帮你看看……这得换件！”

  徐文：“我去买配件，明天你来帮我换！200块钱我今天给你，行吧？”

  王师傅：“好吧。我明天晚上过来给你换。”

  ——这样，徐文使用了五个讨价还价的技巧，最后不仅没有突破自己的底线，又得到了额外的价值（修了马桶水箱）。

  【片段七】 p44

  利益交换创造最大价值

  我们认为光有使对方满意的想法对创造最大价值是不够的。关系紧密的谈判双方（如夫妻）的谈判结果常常要比相互关心更少的谈判双方要差。因为关系紧密的谈判双方可能在谈判全程中都做出让步，这样就不会给对方留下贪得无厌或过度自私的印象。结果他们常常忽略了利益交换的机会，从而破坏而不是创造价值。无论是个人还是业务关系上优秀的伙伴能掌握坦诚交流的能力并分享他们真实需求和议题次序的信息。他们这样做能辨别所有潜在的有关问题并一同合作去创造最大价值。

  【片段七】拆为己用指南

  所有的谈判图书都会讲到，从宏观来说，谈判可以分为两类。一类是零和谈判（有的书中叫输赢谈判），一类是整合谈判（有的书中叫双赢谈判）。简单来说，前者是切蛋糕，一方多吃一口，另一方就少吃一口；后者是做大蛋糕，在谈判过程中双方都得到自己比较满意的结果。前者是通过谈判争夺价值，后者是在谈判中能创造价值。

  很多人都觉得，自己遇到的大部分谈判都是零和的。实际上，在谈判高手的眼里，绝大部分谈判都有创造价值的空间，可以做到让双方都满意。

  最常见的情况是，不要让你的谈判局限在一个议题上。如果对方纠缠A事情，你总可以把B事情扯进来。这样，你就能拿自己在乎的B和交换对方在乎的A，而不是简单的在A上让步。如片段六中徐文把修马桶水箱加到了谈判中。

  这样的交换，让你和对方的整理利益最大化，也就是把蛋糕做大了。

  所以，谈判高手的思维模式，就在于总是去寻找，对方还能为我创造什么价值，我可以拿那个来换他现在在乎的事情。

  片段七拆解作业：

  你到电脑市场，攒了一台电脑。卖家到4500怎么也不肯降了。请问，你还能向对方索要哪些价值？（思考时尽量避开让他赠送东西的思路，因为那等于让他降价）

  【片段八】 p44

  突破单议题的价格谈判

  在商务谈判中，价格是最能引起分歧的议题。聪明的谈判人员能发现单议题交易的局限性，转而拓展谈判范围。当对方在价格问题上纠结时，你可以引入以下几个谈判议题：

  发货时间

  资金

  质量

  合同期限

  最后机会条款

  仲裁条款

  专营条款

  服务支持程度

  担保

  合作前景

  谈判中议题越多，各方的要求就越有可能得到满足，而各方也会愿意在此要议题上做出让步。

  【片段八】拆解作业

  这个片段是片段七“利益交换创造最大价值”的思路在大客户销售（或采购）情境下的具体应用。

  请依据片段的提示，结合你自己的销售实情，列出你自己的清单——你和客户除了价格还在乎什么——可能包括上面已经列出的，也可能你的产品还会涉及不同的谈判议题。不必多，通常有三四个就足够了。

  然后，想好一个典型客户，详细写出你会怎样在谈判中应用这些新的谈判议题来交换对方对价格的关注。

  认真完成这个作业，你今后的销售生涯中为客户纠缠价格而头疼的情形会少一半。想让你的拆解作业得到点评吗，或者想了解其他人是怎么拆解销售中的价格谈判的案例的吗？

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